畳店の構造改革が業界活性化の鍵 〜挑めばチャンス・逃げればピンチ〜
「営業力を強化しよう」

 低迷している畳業界ですが、年々売り上げを伸ばしている畳店がたくさんあります。このような畳店は、決して安売りで業者仕事を増やしているわけではなく、「表替中心の個人のお客さん」の仕事をたくさん増やしているのです。そのために必要なのが「仕事をとる力・注文してもらう力」、すなわち「営業力」なのです。



 商売の基本は「仕事をとること」「注文してもらうこと」であり、これが出来なければいくら良い腕があっても注文はとれません。ところがこの「仕事のとりかた・増やし方」は誰も教えてくれません。自ら学び、実践することによって営業力を伸ばしていく必要があるのです。

 この「営業力」の中でも、現在の畳店に不足しているのが「消費者から直接工事や商品の受注をとる営業力」、すなわち「小売営業力」です。

 これまでの畳店営業は、どちらかというとゼネコン・ハウスメーカー・工務店・不動産管理会社等との下請関係を強化し、できるだけ多くの数をこなそうという傾向がありました。しかし、大規模工事が減少している昨今では、一般顧客をターゲットとした小売中心の市場が形成されつつあります。今この市場に目をつけて展開しているのが「ゲリラチラシ」や「電話セールス」を行う業者です。彼らは得意の小売営業力を駆使して、一般顧客を根こそぎもっていこうとしています。

 畳店には、何代にも渡って培ってきた技術と信用があります。小売営業力さえつけることが出来れば、ライバル企業に負けることはありません!
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 今頻繁に、「表替えいかがですか?」という電話がかかってきます。何十人もパートの主婦を集め、電話帳で片っ端から電話するという方法ですが、毎日たくさんの仕事を受注しています。また、「表替7,000円を2,800円に!」等というゲリラチラシに、たくさんのお客さんが反応しています。

 20年前では考えられなかったこのようなセールスが横行している理由は、「畳表替え市場」に魅力があるからに他なりません。ほとんどの一般のお客様は、「畳の表替え」というものを知りません。これを知らせてあげることが出来れば、日本にある全ての既存住宅(その数5,387万戸!)が販売ターゲットとなり、新築の新畳市場を遙かに超えた巨大な潜在市場を開拓することが出来るのです。

 工務店やハウスメーカーを対象とした下請けの新畳市場と異なり、表替え市場は一般のお客様をターゲットにした小売形態です。お客様と面と向かっての商売ですから、人と人とのつながりの深い営業となります。チラシや広告等で表替えの必要性を示し、表や縁の見本帳を持ってお客様宅へ出向き、いろいろな種類の畳表について丁寧な説明を行い、その上でお客様に商品を選んでいただくと、予想以上の高級品が受注できることもあります。

 新畳け中心の下請営業から、表替中心のお客様営業(小売営業)への転換は、変化していく畳市場の中で仕事を増やしていくための重要な要素なのです。
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 今、空前のリフォームブームが巻き起こっています。町のあちらこちらにリフォーム店の看板が立ち、テレビでもリフォーム番組が高視聴率をとっています。リフォーム店は今非常に伸びている業種の一つです。

 リフォーム店営業の秘密は、その多角化にあります。リフォーム店のチラシには、大がかりな間取り変更工事を伴う総合リフォームだけではなく、水回りの改装から壁紙や床の貼り替え、畳の表替えや襖の貼り替えまで、たくさんの取り扱い商品が掲載されています。まずは周辺の小さで安価な仕事の注文を取り、それをきっかけにお客様へ様々な提案を行い、最終的には大口の総合リフォームにつなげていくのが基本的な戦略なのです。その導入のきっかけとして、幅広い関連商品の取り扱い、周辺分野アイテムの取り扱いが大きな役割を果たしているのです。

 畳店は、この導入となる「畳工事」に関するプロフェッショナルです。畳工事をきっかけとして、お客様へ提案できる関連商品を充実しておくことは、プラスアルファの売り上げを得ることが出来る効果的な手段となるのです。さらに、いろいろな提案をしてくれる畳店に対して、お客様は信頼してくださるのです。

 まずは、洋間用置畳、高床式畳、暖房畳等の畳関連商品のカタログを用意し、畳工事の注文があった先には一緒に提案してみましょう。そしてさらには、畳と切っても切れない縁の襖貼り替え工事、さらには壁紙や床などの内装工事へもチャレンジしてみましょう。

 何も全て自分でやる必要はありません。丁寧な説明が出来て、注文がもらえれば、外注に施工を依頼するという選択肢もあります。
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